Estrategia Digital & Embudos de venta
Análisis. Estrategia. Resultados: 21Nova Digital Funnel Evaluation.
Desde el comienzo de 21Nova Strategy, teníamos claro que no podíamos conformarnos con objetivos de rendimiento o facturación, sino que debíamos tener un propósito superior que beneficiara a la comunidad empresarial española. Tras unos días de deliberación, no nos fue complejo determinar que nuestro propósito superior debía ser la concienciación de las PYMES de la necesidad y urgencia que existe por introducirse de forma efectiva en el mundo digital.
Meses después de fijarnos este reto, publicamos este artículo para presentaros la herramienta con la que buscamos completar esta misión: el 21Nova Digital Funnel Evaluation. Un instrumento cuyo objetivo principal es demostrar a las empresas que si actúan de forma estratégica en el mundo digital, pueden alcanzar grandes resultados.
El 21Nova Funnel Evaluation analiza los canales digitales empleados para cada fase del proceso de decisión del cliente (Awareness – Interest – Decision – Action), siguiendo el modelo de las métricas pirata establecido por Dave McClure (AARRR) junto a la metodología Sales Funnel Canvas creada por Javier Echaleku. De este modo, esta herramienta busca determinar los canales y estrategias que influyen en el buyer persona de la empresa analizada para cada una de las etapas en las que puede ser abordado. Por tanto, el análisis destacará aquellas etapas del proceso de decisión de compra para las que la empresa no esté llevando a cabo las acciones adecuadas para lograr la máxima rentabilidad de los recursos invertidos.
A través de la combinación de las teorías y enseñanzas de estos grandes expertos en marketing (St. Elmo Lewis, McClure, Echaleku…) hemos logrado que el relleno de un breve cuestionario por parte del empresario a analizar nos permita indicar los puntos débiles de la estrategia de marketing digital empleada por la empresa junto a una serie de recomendaciones para reforzarla.
Toda estrategia de marketing debe considerar las etapas por las que su cliente pasa antes de llegar a efectuar la compra y, una vez bien definidas, debe actuar para asegurarse de que existen incentivos y acciones para que avancen a las siguientes etapas.
Por ello, el informe que los usuarios del 21Nova Funnel Evaluation reciben, está estructurado en cinco partes, cuatro correspondientes a las etapas del proceso de decisión:
- Awareness
- Interest
- Decision/Action
- Loyalty
- Y una última que refleja la visión general.
En cada una de las partes, se utilizan las métricas piratas de Dave McClure para evaluar la consistencia de la estrategia definida para esa etapa concreta. Por ejemplo, en el caso de la fase de Awareness, se buscará que existan acciones de adquisición que den una visibilidad a un número considerable de gente, sumado al menos a una acción de activación en la que el cliente pueda pasar a la fase de Interest, junto a acciones de retención que busquen activar a aquellas personas que no fueron activadas la primera que fueron adquiridas. Aunque es cierto que explicado de esta forma teórica puede resultar algo complejo de comprender, una vez aplicado a empresas concretas, es realmente intuitivo relacionar los conceptos con la vida real.
Por lo tanto, a través de este 21Nova Digital Funnel Evaluation, damos nuestro primer paso hacia el cumplimiento de nuestro propósito superior, proporcionando una herramienta gratuita para que las PYMES comiencen a concienciarse de que tienen un gran margen de crecimiento dentro del mundo digital.